AdvancedHSK 5-69:25February 17, 2026

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Bucking the Trend: How Sam's Club Cracked the Code of the Chinese Market While Multinational Retail Giants Retreated

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Pinyin 拼音EN 翻译

说到跨国零售巨头在中国市场的沉浮录，这几年我们见证了太多令人唏嘘的离场与收缩，然而在这一片外资商超纷纷折戟沉沙的背景下，

沃尔玛旗下的山姆会员店却走出了一条截然不同的上扬曲线。

这不仅是一个关于商业模式幸存的故事，更是一场关于如何精准解读中国消费者心理、深度实施本土化策略的教科书级案例。

曾几何时，外资零售商仅仅依靠引入成熟的海外模式就能在中国市场攻城略地，但如今，这种简单粗暴的“复制粘贴”早已失效。

山姆之所以能够在中国市场站稳脚跟，甚至在某些区域出现“一卡难求”的盛况，核心在于它真正破解了中国市场的特殊密码。

我们不妨先从一个最具代表性的细节说起，那就是商品包装的微妙变化。

这听起来似乎微不足道，但恰恰是这种对细节的极致把控，体现了零售商对本土生活方式的深刻洞察。

比如山姆自有品牌Member's Mark旗下的美式牛排，如果完全照搬美国的销售标准，往往是粗犷的一公斤以上大包装。

对于拥有大型冷柜且习惯一周采购一次的美国家庭来说，这无可厚非。

然而，山姆在中国的运营团队敏锐地发现，这种规格对于中国家庭来说不仅食用压力大，更是一个严峻的冰箱储存挑战。

于是，我们看到中国门店的牛排包装被精细化调整到了450克至800克之间。

这一改变的背后，依托的是详实的数据支撑。

根据国家统计局的最新数据，2024年中国家庭户均人数已经降至2.51人。

家庭结构的小型化，直接决定了消费场景的碎片化与精致化。

那种“囤积居奇”式的仓储购物体验，必须经过改良，才能适应中国核心城市寸土寸金的居住环境以及现代家庭追求食材新鲜度的饮食习惯。

除了包装规格的调整，产品选品的本土化更是山姆逆势突围的关键一招。

在刚刚过去的农历新年期间，如果你走进任何一家山姆门店，会发现货架上摆放的不再仅仅是进口的黄油与奶酪，而是充满了浓郁中国年味的铜葫芦摆件、

高档人参礼盒以及各式各样的传统干货。

这种“中西合璧”的选品策略，极大地消除了外资品牌与中国消费者之间的文化隔阂。

甚至像坚果礼盒这样的热门单品，在春节前夕经常出现上架即售罄的火爆场面，足见其对节日消费心理的拿捏之精准。

对此，苏商银行的特约研究员付一夫曾一针见血地指出，山姆在华扩张的成功，很大程度上是因为它成功切入了中国中产阶级家庭对于“品质消费”日益增长的需求。

这不仅仅是买东西，更是一种身份认同与生活品质的投射。

虽然宏观经济环境面临挑战，但中产群体对于食品安全、商品品质以及购物体验的要求并没有降低，反而在某种程度上变得更加挑剔。

山姆恰恰通过严格的品控和差异化的选品，构建了一道护城河，满足了这部分人群“闭眼买”的心理需求。

与此同时，其强大的即时配送服务，又完美解决了仓储式购物“量大难拿”的痛点，让“囤货”变得不再是一种负担。

在扩张策略上，山姆也展现出了与竞争对手截然不同的节奏与打法。

作为山姆在美国的老对手，Costco好市多直到2019年才姗姗来迟进入中国市场。

Costco坚持的是一种更为稳健、甚至可以说是保守的策略，即“买地自建”模式。

这种模式虽然保证了资产的长期价值，但也极大地限制了开店速度。

目前Costco在中国大陆仅有七家门店，且高度集中在长三角与深圳，至今尚未涉足北京市场。

相比之下，山姆的步伐则显得更加轻盈且激进。

仅在2025年一年，山姆就在中国大陆新开了10家门店，使得其年底的全国门店总数达到了63家。

这一扩张速度在实体零售普遍遇冷的当下，简直堪称奇迹。

值得注意的是，山姆的触角正在从趋于饱和的一线城市，快速向二三线城市延伸。

去年年底，江苏的张家港和扬州迎来了新的山姆门店，这标志着其“下沉战略”的正式提速。

这背后的逻辑其实非常清晰：随着一线城市竞争加剧，像张家港、扬州这样经济发达的二三线城市，居民收入稳步增长，且由于房价压力相对较小，

消费者的可支配收入和消费意愿反而更为强劲。

此外，随着“返乡置业”和“回流就业”趋势的显现，这些下沉市场汇聚了大量拥有在一线城市生活经历的年轻人，他们对会员制超市的接受度极高，成为了山姆新的增长引擎。

当然，这种高速扩张并非没有隐忧。

任何商业模式的快速复制，都不可避免地会对供应链管理和质量控制带来巨大压力。

过去一年中，关于山姆食品安全问题的报道偶有见诸报端，这无疑是给狂飙突进的扩张之路敲响了警钟。

仓储会员店的核心竞争力在于“严选”与“品控”，一旦因为扩张过快而导致品控稀释，将会动摇其品牌根基。

对此，沃尔玛中国的高层显然也有清醒的认识。

在沃尔玛2025年的投资者大会上，沃尔玛中国CEO朱晓静明确表示，公司将把年度质量控制预算提升35%。

这一表态，可以看作是山姆在追求速度的同时，试图重新平衡“质”与“量”的努力。

从财务数据来看，沃尔玛在中国的转型策略显然是奏效的。

在截至10月31日的第三季度财报中，沃尔玛中国的总销售额同比增长近22%，达到61亿美元，这一增速远超其国际业务部门10.8%的平均水平。

其中，山姆会员店实现了双位数的交易量增长，成为了拉动整个沃尔玛中国业务的火车头。

这是一个非常有趣的“双面”现象：一方面，沃尔玛传统的卖场业务正在经历痛苦的收缩与调整，门店数量从2020年的412家锐减至2025财年的283家；

而另一方面，

山姆会员店却在同一片土壤上生机勃勃。

这其实折射出中国零售市场正在发生的深刻结构性变革：传统的“大而全”的一站式购物模式，正在被更具个性化、品质化和体验感的细分业态所取代。

在这场激烈的市场厮杀中，山姆面对的不仅仅是老对手Costco，还有来自中国本土零售力量的强力围剿。

像盒马鲜生、永辉超市以及以极致服务著称的胖东来，都在积极探索适合中国国情的会员店模式或高品质零售路径。

特别是近年来兴起的“港人北上”消费热潮，更是为深圳等地的仓储超市带来了意外的增量。

Costco深圳店就曾透露，大量香港居民利用周末跨境购物，成为了其销售额的重要贡献力量。

这一现象也从侧面印证了粤港澳大湾区融合背景下，优质零售资源的跨区域吸引力。

回顾山姆在中国近三十年的发展历程，从1996年在深圳开出第一家店后的漫长蛰伏，到2016年后的加速起跑，再到如今的全面爆发，这本身就是一部跨国企业本土化的进化史。

它告诉我们，在中国这样一个瞬息万变且体量巨大的市场，没有一劳永逸的商业模式。

唯有那些能够俯下身子，真正去理解中国家庭“烟火气”背后的需求变化，并愿意为之改变产品形态与服务细节的企业，才能在激烈的淘汰赛中笑到最后。

未来的零售战场，不再是单纯的价格战，而是供应链效率、选品眼光以及对消费者生活方式洞察力的全方位比拼。

对于山姆而言，如何在保持高速扩张的同时，守住食品安全的底线，并持续在本土竞争对手的围追堵截中保持创新，将是其下一阶段面临的最大考验。

Key Vocabulary

词汇

héxīncore / nucleus

Refers to the most important or central part of something. Often used in business to describe 'core competitiveness' (核心竞争力).

xìjiédetail

Small particulars or details. The text emphasizes that 'detail' is key to success.

tiǎozhànchallenge

To challenge or a challenge. Used here regarding storage space and market competition.

quēfáto lack / shortage

To be short of something. (Note: Though not explicitly in the text, related concepts like 'contraction' and 'limit' appear; '缺乏' is a standard HSK 4/5 word useful for discussing these topics).

tiáozhěngadjustment / to adjust

To regulate or adjust. Used here regarding product packaging sizes.

chénfúups and downs

Literally 'sink and float'. Metaphorically refers to the vicissitudes or fluctuating fortunes of a person or organization.

Grammar Points

语法

之所以……(是因为/在于)……

A structure used to explain the reason for a result. 'The reason why [result] is because/lies in [reason]'.

山姆之所以能够在中国市场站稳脚跟……核心在于它真正破解了中国市场的特殊密码。

非但不/没有……反而……

Used to indicate that the result is the opposite of what might be expected. 'Not only not..., but on the contrary...'.

中产群体对于食品安全……的要求并没有降低，反而在某种程度上变得更加挑剔。

消费者的可支配收入和消费意愿反而更为强劲。

随着……

Indicates a correlation between two changing situations. 'Along with...', 'As...'.

随着一线城市竞争加剧，像张家港、扬州这样经济发达的二三线城市……

此外，随着“返乡置业”和“回流就业”趋势的显现……

值得注意的是……

A set phrase used to draw attention to a specific point. 'It is worth noting that...'.

值得注意的是，山姆的触角正在从趋于饱和的一线城市，快速向二三线城市延伸。

不再是……而是……

Used to negate one possibility and affirm another. 'It is no longer..., but rather...'.

未来的零售战场，不再是单纯的价格战，而是供应链效率、选品眼光以及对消费者生活方式洞察力的全方位比拼。

Proper Nouns

专有名词

沃尔玛Wò'ěrmǎWalmart山姆会员店Shānmǔ HuìyuándiànSam's Club国家统计局Guójiā TǒngjìjúNational Bureau of Statistics苏商银行Sūshāng YínhángSushang Bank付一夫Fù YīfūFu Yifu (Name)Costco / 好市多HǎoshìduōCostco张家港ZhāngjiāgǎngZhangjiagang (City)扬州YángzhōuYangzhou (City)朱晓静Zhū XiǎojìngZhu Xiaojing (Name)

Sources

来源

Sam’s Club cracks China market formula even as foreign retailers shut shop

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